C’est une question que l’on me pose souvent et à laquelle il est difficile de répondre. Cela fait plus de 12 ans que je travaille avec la Chine pour aider des sociétés occidentales à mettre en place leurs stratégies d’externalisation ou d’achat industriel. J’ai appris à connaître les particularités et les opportunités de la Chine. Comment ai-je appris ? L’expérience. Les erreurs et les leçons tirées de ces erreurs mais aussi bien sur les succès. Surtout, j’ai développé un réseau irremplaçable de relations d’affaires dans le pays.

Ma passion est donc d’aider les sociétés occidentales à naviguer dans ces eaux souvent traitreuses pour les novices. La Chine est un monde à part, avec sa culture et ses règles et je suis ravi de pouvoir en être le guide pour mes clients. Résumer cette expérience en 5 règles, ou 5 « secrets » de la réussite est impossible. L’expérience et un réseau de connexions sont irremplaçables. Cependant, je suis toujours ravi de vous donner quelques pistes de réflexion pour vous donner une meilleure idée de ce à quoi vous attendre. Parmi les centaines de facteurs de réussite en Chine, voici donc 5 choses à savoir avant de se lancer.

  1. Quand vous entrez dans des négociations avec des chinois, soyez prêt à quitter la table ou à dire « non ». Les négociateurs chinois sont très doués pour déceler les points faibles des étrangers et ils savent que le temps est de leur côté. Une stratégie fréquente est d’attendre le dernier moment pour commencer à véritablement parler d’affaires : par exemple ils vont attendre que votre avion de retour soit sur le point de partir pour commencer à négocier, espérant que vous ferez davantage de concessions pour ne pas repartir les mains vides. Il faut donc vous assurer d’avoir quelqu’un sur place dont la seule responsabilité est de négocier votre contrat et qui puisse s’adapter au tempo des chinois.
  2. De manière générale, le fait qu’un contrat soit signé ne signifie pas pour autant que les négociations sont finies. En fait elles ne font que commencer ! C’est très frustrant pour les occidentaux. En fait selon un sondage réalisé sur LinkedIn par chinesenegotiation.com, ce facteur est cité comme la plus grosse difficulté pour faire des affaires en Chine :

Alors que de manière générale les plus grosses difficultés sont rencontrées avant la signature du contrat, avec la Chine, la tendance s’inverse et les négociations commencent après la signature. Vous ne pouvez donc pas repartir une fois votre contrat signé et pensé que les choses sont maintenant sous contrôle.

      3. Les motivations et objectifs de vos contreparties chinoises sont différents des vôtres.

a. Traditionnellement, les négociateurs occidentaux veulent atteindre leurs objectifs financiers en obtenant la plus grosse part possible des bénéfices à partager (win-lose) ou augmenter les bénéfices de toutes les parties pour augmenter les leurs au passage (win-win). Les chinois voient souvent un troisième cas de figure qui semble irrationnel au négociateur occidental : pour eux, réduire le gain de l’occidental est une victoire, même si il n’y a pas de bénéfice direct pour eux. Autrement dit, toutes choses égales par ailleurs pour eux, le minimum de bénéfices que vous tirerez du contrat, et plus grande sera leur victoire. Ceci est une expression du nationalisme chinois et de leur reluctance à voir des étrangers tirer des bénéfices des ressources chinoises.
b. Bénéfices non-économiques : les chinois se concentrent sur l’aspect financier pendant les négociations et sur les bénéfices non-économiques après la négociation. Autrement dit, ils négocient sur l’argent mais cherchent aussi de la valeur dans des choses immatérielles comme la technologie, le design, les contacts, etc.
c. Les chinois recherchent l’harmonie plus que la justice.

Voilà, je pense que ces pistes vous donneront une meilleure idée de ce à quoi vous attendre quand vous vous lancez en Chine. Pour plus de détails, je vous renvoie vers mon rapport d’expertise ou mes séminaires (liens). N’oubliez cependant pas que chaque situation est particulière et qu’il n’y a pas de réponse universelle. N’hésitez donc pas à me contacter pour parler de votre problématique et de vos projets.